RESEARCH THỊ TRƯỜNG ĐỂ BÁN SHOPEE HIỆU QUẢ

Share

Mình có chia sẻ case study từ shop mới tinh đạt 500 triệu với 2000 đơn sau 2 tháng làm Shopee với 100% đơn hàng & GMV tới từ ads nội sàn ngay trên website (đọc thêm TẠI ĐÂY). Sau đó, có khá nhiều ý kiến thắc mắc xung quanh chuyện build shop chỉ bằng ads nội sàn vì để có thể phát triển nhanh với 1 brand mới tinh trong ngành hàng cạnh tranh như mỹ phẩm thì “khá” khoai sắn, thường mất 1-2 tháng là nhanh. Và để làm được điều này, ngoài 3K – kiến thức, kỹ năng, kinh nghiệm thì may mắn được Shopee “độ” là rất cần thiết.

Bài viết này mình chia sẻ cách làm dựa trên knowhow có được. Với mỗi shop sẽ có cách làm khác nhau, tùy từng shop các bạn có thể áp dụng & điều chỉnh phù hợp nhé.

Quy trình làm quảng cáo sản phẩm có 6 khâu:

1. Research nội sàn

2. Làm sản phẩm

3. Seeding

4. Lên camp ads

5. Đọc chỉ số & Tối ưu

6. Nhân bản quy trình từ bước 1-5 với SKU mới

Tại bài viết này, mình chia sẻ cách làm công đoạn đầu tiên “Research nội sàn”, mình coi đây là công việc quan trọng bậc nhất trước khi bán 1 sản phẩm gì đó trên sàn. Hiểu đơn giản, đây là khâu để phân tích xem sản phẩm có thực sự phù hợp để bán sàn ko? Nếu có, sẽ bán được tầm bao nhiêu tiền? Tránh trường hợp có kiến thức – có kinh nghiệm – đã bán được hàng nhưng lại tự trách bản thân không thể scale số, hoặc bán mãi mà số ko to như 1 vài seller đã từng show off trong group như hôm qua.

~> Sử dụng Atosa để nghiên cứu thị trường ngay tại đây

————————-

TẠI SAO CẦN LÀM RESEARCH SẢN PHẨM?

1. Vì sản phẩm là key chính

– Traffic và sản phẩm là 2 yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng trực tiếp đến việc ra đơn. Thế nhưng rào cản để làm 2 yếu tố này thì dưới góc nhìn của mình sẽ thiên cho sản phẩm hơn. Đơn giản, traffic mọi người sẽ dễ có thể làm được hoặc bắt chước được. Chạy ads có thể chạy. Booking có thể book. Kể cả tut tip, rồi sau cũng biết cả mà thôi. Chỉ có duy nhất về tư duy làm sản phẩm là không phải ai cũng làm được, hoặc làm nhưng mất rất rất nhiều thời gian và tiền bạc để cảm. Đặc biệt, ae nào muốn đi theo ngành đại dương xanh sẽ cần nhiều kỹ năng, tầm nhìn về xã hội, thị trường hơn nữa. Đó là lý do, mình lựa chọn đi theo trường phái “Đại dương đỏ”, tức là, có người phải bán được rồi mình mới bán. Đã đi theo trường phái này, research sản phẩm – research thị trường các bạn cần làm liên tục.

Cách thông thường nếu dùng Shopee để nghiên cứu thị trường

~> Sử dụng Atosa để nghiên cứu thị trường ngay tại đây

2. Shopee đang thanh lọc & ngày càng khó hơn với seller mới

Lý do như sau:

– Thứ nhất, tới thời điểm hiện tại, Shopee đã thay đổi quá nhiều kể từ khi nó mới bước chân vào thị trường TMĐT Việt Nam. Từ giai đoạn mới vào T8/2016 tới 2019, bán hàng Shopee có thể dễ vì 1 phần cứ đăng là có đơn, do traffic Shopee của nhà trồng được, làm được bao nhiêu là mớm hết cho ae họ hàng. Tới giai đoạn 2019-2020, Shopee thay đổi 1 xíu, bán hàng buff đơn – clone shop vẫn thơm như múi mít. Nhưng tới giai đoạn cuối 2020, đầu 2021 – Đặc biệt giai đoạn giữa tháng 3 thì cả lò Shopee thay đổi chóng cả mặt. Thay đổi từ thuật toán SEO, hiển thị tự nhiên, cho tới thay đổi về quảng cáo Tìm kiếm – quảng cáo Khám phá.

– Thứ 2, 423k nhà bán hàng có đơn từ Q4/2021 tới gần đây chỉ còn hơn 140k nhà bán. Tức là gần 300k nhà bán hàng KHÔNG BÁN ĐƯỢC HÀNG.

– Thứ 3, Shopee open hơn việc đẩy mạnh chính sách mall cho các brand lên sàn dễ dàng hơn trước. Đặc biệt, Shopee đã tăng phí dịch vụ liên quan gói Freeship Xtra mà seller dậy sóng mấy ngày qua

– Thứ 4, mô hình Shopee Global đang được xúc tiến mạnh mẽ sẽ là 1 trong những module giúp seller/dropshiper chuyên nghiệp đánh phá các thị trường, khi 1 trong những agency lớn của Shopee (tại Hong Kong) đang hỗ trợ growth khá mạnh mô hình này.

Khó khăn là vậy, tất nhiên vẫn có những doanh nghiệp (từ offline – fb ads – gg ads) đẩy sàn vẫn đẩy thoải mái, số về vẫn nhanh – vẫn nhiều, vì họ có nhiều USP mà đại đa số ko có.

Tất cả những điều trên cho thấy lính mới lên sàn sẽ khó khăn hơn bao giờ hết, và chắc chắn bài toàn bán sàn không phải dành cho tất cả.

3. Tầm quan trọng của việc research

– Để biết mình biết ta, biết được giới hạn về số lượng đơn hàng của từng mã hàng, biết market size của sản phẩm – của ngành hàng. Để tránh có những sai sót tồn kho tiền mất tật mang sau đỡ gặp tình trạng xả hàng tồn kho. Research còn để biết đường đi nước bước phù hợp năng lực – nguồn lực của bản thân mà vẫn bán được hàng, tích tiểu thành đại, góp gió thành bão sau quay lại đấm nhau với rank ngành …vân vân. Research là hành động tiên quyết nếu ae muốn chinh phục mục tiêu về kế hoạch kinh doanh. VD như 1 sản phẩm bán max sàn được 300 triệu, nhưng plan target 3 tỷ, tức thiếu 2 tỷ 7. Bạn nên có kế hoạch build thêm sản phẩm mới.

~> Sử dụng Atosa để nghiên cứu thị trường ngay tại đây

————————-

QUY TRÌNH RESEARCH NỘI SÀN

Thông thường, research sẽ đi theo 3 bước:

1. Research thị trường

– Tính market size theo từng ngành hàng, từng từ khóa, từng phân khúc. Để biết được rằng 1 sản phẩm khả năng nội sàn bán được bao nhiêu đơn? Với bao nhiêu GMV theo từng phân khúc.

-Theo dõi sự tăng giảm của thị trường, từ đó ra các quyết định liên quan tới kế hoạch kinh doanh (tài chính, nhập hàng, nhân sự, kho bãi …)

-Tìm sản phẩm mới để growth thêm

-Tìm đối thủ để theo dõi & phân tích tìm ra lợi thế cạnh tranh

Tính dung lượng thị trường bằng Atosa. Tạo tại khoản dùng thử ngay tại đây

~> Sử dụng Atosa để nghiên cứu thị trường ngay tại đây

2. Research đối thủ:

-Tìm kiếm đối thủ cùng phân khúc khách hàng để theo dõi, phân tích luồng sản phẩm (theo GMV, theo tốc độ bán)

-Theo dõi đối thủ trong các trường hợp shop đột ngột thay đổi GMV, CR không rõ lí do, nguyên nhân

-Theo dõi sản phẩm mới của đối thủ & có biện pháp “học hỏi”

Tìm kiếm đối thủ bằng Atosa một cách nhanh chóng
Ví dụ 1 đối thủ được tìm thấy từ công cụ nghiên cứu thị trường của Atosa
Phân tích đối thủ trực tiếp bằng Atosa để tìm kiếm thêm sản phẩm mới và phân tích chiến lược của đối thủ đang áp dụng. Từ đó, có thể theo dõi được tác động của thị trường đến các shop chung

3. Research từ khóa:

– Tìm kiếm các từ khóa liên quan trực tiếp tới sản phẩm, các từ khóa ngách có insight khách hàng phù hợp với sản phẩm – với khách hàng mục tiêu.

– Lựa chọn ngách sản phẩm theo từ khóa

– Lựa chọn từ khóa viết tiêu đề chuẩn SEO phục vụ nội sàn (nếu bạn chạy nội sàn thì bắt buộc cần viết tiêu đề chuẩn SEO)

Nghiên cứu từ khóa khách hàng hay tìm kiếm bằng Atosa

~> Sử dụng Atosa để nghiên cứu thị trường ngay tại đây

————————-

CASE STUDY

1. Bối cảnh: Brand Tô Nhiên (ai quan tâm có thể search trên Shopee nhé) có dự định đánh thị trường “dầu gội”, cần nghiên cứu kỹ về volume, ngách & lựa chọn thêm các dòng sản phẩm khác bổ sung giá trị cho cùng tệp khách hàng & định hướng có thể tạo USP trở thành hero SKU.

2. Phân tích thị trường:

+) Hoạch định shop:

– Mình biết knowhow khi làm sàn, đặc biệt đã từng bán ngành mỹ phẩm (key wax lông) nên khi làm ngành hàng này mình hiểu 1 vài yếu tố khó khăn như kiểu: Shopee có thể xóa sản phẩm bất kì khi nào nếu không có giấy tờ (vì trước đây mình đã từng bị xóa con wax lông sức bán 4000+ 1 tháng). Ngành này thì sức mua cao nhưng phải cạnh tranh với nhiều ông lớn (keyword “dầu gội”). Do vậy, quyết định luôn lên mall để phục vụ 5 lợi ích: 1 là tạo USP cạnh tranh với định hình insight khách là “chính hãng, uy tín, giá cao”. 2 là tăng cường vị thế khi làm việc với sàn. 3 là tăng khả năng bơm traffic từ các campaign của sàn. 4 là bàn đạp tăng trưởng global 16 thị trường của Shopee. 5 là có nhân viên ngành hàng support (BD), ko có BD thì làm sàn nhọc vô cùng.

+) Hoạch định sản phẩm:

– Kiểm tra market size thì dung lượng “dầu gội” tầm 10 tỷ/m. Và chỉ có đâu đó gần 200 seller có đơn hàng.

– Với sản phẩm từ đầu thuộc dòng là “”dầu gội”, volume to tầm 10 tỷ+/1 tháng, trong đó chỉ có hơn 200 nhà bán có đơn. 200 nhà bán thì chứng tỏ ngành này cạnh tranh cao khủng khiếp, đặc biệt nhiều ông lớn đã bán 1000++, 2000 thậm chí 5000++/1 tháng. Đặc biệt là ông Unilever, mỗi tháng đội này tiêu thụ cả vạn hàng ++ trên Shopee. Do vậy, muốn chơi từ khóa “dầu gội” thì khó. Cho nên cách mọi người hay làm là đi ngách chó, và mình cũng vậy.

~> Tạo tài khoản dùng thử Atosa để nghiên cứu thị trường ngay TẠI ĐÂY

– Mình search dữ liệu bán chạy từ khóa “dầu gội” nhận thấy rằng. Với ngành này, Uniliver đi theo ngách “combo dầu gội dầu xả” là chính, còn lại top 15 sản phẩm bán chạy nhất ngành dầu gội (không tính các bố buff đơn ảo dựa vào chỉ số lượt mua/đánh giá + thời gian đăng) thì đa phần đi theo từng ngách riêng. Có thể kể đến như dầu gội bồ kết (que1cuc), dầu gội chống gàu (rohto), dầu gội xả 2in1 (palmolive). Toàn ngách 1000+++. Thơm như múi mít.

~> Tạo tài khoản dùng thử Atosa để nghiên cứu thị trường ngay TẠI ĐÂY

– Trước giờ mình nghiên cứu phân tích ngành hàng hoặc từ khóa kiểu này, ít khi tìm trượt được shop nào bán mãi được 1 con sản phẩm. Chỉ tầm bán lên 300-500 là mình thấy ngay ^^

– Với sản phẩm của mình, 1 là ngách “phủ bạc” chưa ai làm, 2 là mall chưa ai có, 3 là volume tìm kiếm cao 36.000 search – còn cao hơn cả Tresemme, Bion, Sunsilk. Tức là ngách này chiến thoải mái. Chiến luôn “dầu gội phủ bạc”.

~> Tạo tài khoản dùng thử Atosa để nghiên cứu thị trường ngay TẠI ĐÂY

+) Hoạch định thêm sản phẩm mới:

Khi mình lướt và tìm hiểu về ngành hàng mỹ phẩm, mình tìm được nhiều sản phẩm phân khúc giá từ 100-500k khá ngon. Bán được 1000-3000sp/m (thơm như múi mít) thỏa mãn các tiêu chí để có nên lựa chọn chiến đấu hay không, đó là:

– 1 là đã bán được trên sàn, volume ít phải kiếm được 200-300m/1 mã hàng/1 tháng. Mình không thích đi theo đại dương xanh vì mình không có tiền. Có thể chết nếu lực không đủ. Khả năng fail 50-50. Nếu chọn thị trường đỏ thì khả năng vẫn thịt được vài ba trăm triệu.

– 2 là chưa có mall nào bán. Mình chỉ sợ mall. Vì người làm mall họ bài bản, chuẩn chỉ và xác định đầu tư hơn. Mall cũng là 1 trong 5 lợi thế cạnh tranh khi build sản phẩm trên sàn. Do vậy, chưa có mall thì mình chiến. Thậm chí bán giá cao hơn shop thường, shop yêu thích. Và “phủ bạc” thì chưa có mall nào tử tế thịt cả.

– 3 là chưa có 3 brand sản phẩm cùng cạnh tranh mà lượt bán đều trên 1000. Brand sản phẩm, không phải brand công ty nha. Vì nhiều brand quá khách cũng khó chọn. Với Tô Nhiên là brand riêng của sản phẩm. Không cạnh tranh với ông nào trong ngách “phủ bạc” cả.

– 4 là bổ sung giá trị cho cùng tệp khách hàng. 1 là vẫn ngách dầu gội nhưng chọn từ khóa khác như “khô” “thảo dược”, 2 là chọn các sản phẩm bổ sung giá trị cho con “phủ bạc”.

Mình thì không có khái niệm bán giá rẻ, vì có USP là bán được giá cao. Nhưng không phải ngáo quá. Hiện tại thị trường trên sàn bán dao rộng 1 chai từ 140-170k. Giá bán này thì thoải mái. Kết hợp với nhãn riêng thì khả năng win cao hơn khá nhiều.

3. Phân tích đối thủ:

– Trong keyword ngách thì có 2 brand Sin Hair với Laco là chính. Tuy nhiên khác phân khúc, khác định vị, khác location, khác chiến lược sản phẩm nên hầu như không va phải nhiều. Quẩy thoải mái!

– 1 vài shop lớn đang bán chạy real time thì có shop_hair, dau_goi_phu_bac_sin_hair88 (xem ảnh). Còn các shop có lượt bán chạy từ trước tới nay mình không liệt kê, vì bây giờ không bán được thì không bàn. Trong dữ liệu hiện có, mình đang có 2 con top về ngách “phủ bạc” (dữ liệu Shopee sẽ update sau ngày 6/6 nên sẽ có sự thay đổi về chỉ số hàng bán chạy)

– Ngoài ra, khi phân tích sâu các shop này sẽ thấy được độ chuyên nghiệp đầu tư cho chuỗi sản phẩm là chưa có. Nên mình vẫn khá tự tin đi quẩy trong ngách “phủ bạc” với phân khúc mục tiêu đã đề ra.

Đối thủ lớn nhất sau khi tìm bằng Atosa
Đối thủ Laco, phân tích và tìm bằng Atosa

~> Sử dụng Atosa để nghiên cứu thị trường ngay tại đây

4. Phân tích từ khóa:

– Các keyword ngách như “thảo dược”, “khô”, “xả tóc” vẫn còn thơm lắm. Tuy nhiên, mình chọn “phủ bạc” vì dù gì key này volume search lớn ^^

Sử dụng Atosa để tìm kiếm từ khóa lên tới 500 từ, không sợ bỏ quên từ nào cả

Trên là cách mình làm và áp dụng vào case thực tế. Hy vọng có thể giúp được ae trong việc tìm ra được sản phẩm bán sàn phù hợp. Đôi khi có thời gian, ngồi vọc vạch sẽ có thêm nhiều điều về sản phẩm có mấy cái thú vị phết. Bài viết khá dài, cảm ơn ae đã đọc đến đây ^^

————————-

Tham gia cộng đồng Phá đảo Shopee cùng Thọ Nguyễn: TẠI ĐÂY

Profile theo dõi hoạt động cùng Thọ Nguyễn: TẠI ĐÂY

5/5 - (1 bình chọn)

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.

Bài viết liên quan