Không phải “đốt vía” hay khấn các cụ, nắm bắt tâm lý khách hàng khi mua hàng mới chính là “chất xúc tác” hoàn hảo khiến khách hàng chốt đơn ầm ầm. Vậy hãy cùng Atosa khám phá ngay các cách “đọc vị” 1001 đặc điểm tâm lý khách hàng khi mua hàng trong bài viết dưới đây nhé!

Tâm lý khách hàng là gì?

Tâm lý khách hàng (Consumer Psychology) là tất cả các hoạt động tâm lý (bao gồm cảm xúc, tư tưởng, nhu cầu, mong đợi) và hành trình mua sắm của khách hàng từ trước cho đến sau khi mua hàng (quan sát sản phẩm, thu thập thông tin đánh giá sản phẩm, lựa chọn kiểu dáng, nhãn hiệu, quyết định mua hàng, trải nghiệm sử dụng và có thể giới thiệu đến những người xung quanh).

Tâm lý khách hàng có vai trò vô cùng quan trọng quyết định đến hành vi và quyết định mua sắm của một khách hàng. Vì vậy, mục đích của việc nắm rõ tâm lý khách hàng là tìm ra động cơ tiêu dùng, vướng mắc và rào cản trong quá trình mua hàng để từ đó doanh nghiệp có các phương án tạo ra trải nghiệm tiêu dùng thỏa mãn các nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.

Tầm quan trọng của việc phân tích tâm lý khách hàng

Tâm lý mua hàng của khách hàng là một trong những yếu tố then chốt quyết định trực tiếp đến việc khách hàng có quyết định mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn hay không. Bởi vậy, đây cũng là thứ khó nắm bắt nhất mà doanh nghiệp nào cũng muốn tìm ra được bí kíp để thành công trong việc hiểu rõ tâm lý khách hàng.

Cụ thể tầm quan trọng của việc phân tích tâm lý khách hàng như sau:

• Củng cố và xây dựng được niềm tin của khách hàng: Là một người kinh doanh, chắc chắn bạn hiểu rõ được sự khốc liệt trong cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, mà người quyết định sự “sống, còn” trong cuộc chiến này chính là khách hàng. Vì vậy, nếu sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp bạn có thể làm hài lòng khách hàng, họ sẽ tin dùng thương hiệu của bạn mãi mãi.
• Thể hiện được vị thế, chỗ đứng của doanh nghiệp bạn: Việc nắm được tâm lý khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp bạn có một “diện mạo” vô cùng chuyên nghiệp, đẳng cấp đối với khách hàng. Từ đó, càng nâng cao được vị thế của thương hiệu trong thị trường.
• Cơ hội truyền thông “miễn phí”: Bởi mỗi khách hàng chính là một phương tiện quảng cáo thương hiệu hữu ích nên khi tạo được sự tin tưởng và hài lòng cho khách hàng, họ sẽ là kênh quảng bá cho doanh nghiệp hiệu quả thông qua những câu chuyện chia sẻ với bạn bè, người thân xung quanh.
• Ngày càng hoàn thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm

Các đặc điểm tâm lý của khách hàng khi mua hàng?

Cảm xúc: Một trong những yếu tố quan trọng trong việc quyết định mua hàng của khách hàng. Cảm xúc này thường được kích thích bởi quảng cáo sáng tạo, độc đáo và thú vị hoặc những review hấp dẫn, chân thực mà họ được tiếp cận.

Nhu cầu: Nhu cầu là một yếu tố vô cùng tự nhiên như giải trí, sở thích, an toàn, thoải mái,…

Giá trị: Khách hàng cũng rất quan tâm đến lợi ích mà họ nhận được sau khi mua sản phẩm, liệu có đáng với giá tiền họ bỏ ra hay không

Tầm nhìn: Một số khách hàng cũng sẽ mua hàng dựa trên tầm nhìn này và hy vọng rằng sản phẩm sẽ giúp họ đạt được mục tiêu và phát triển cá nhân.

Ví dụ về tâm lý khách hàng khi mua hàng

Một số ví dụ cụ thể về chân dung tâm lý khách hàng như sau:

Khách hàng quan tâm đến bảo hành: Khi đó thời gian bảo hành và chất lượng dịch chăm sóc khách hàng là một trong những yếu tố tâm lý khách hàng ảnh hưởng đến quá trình mua sản phẩm.

Khách hàng muốn tìm hiểu chi tiết về sản phẩm: Nhóm khách hàng này thường là những người đã có những kiến thức nhất định liên quan đến sản phẩm. Họ rất chú trọng đến việc nắm được toàn bộ thông tin sản phẩm để có thể đưa ra lựa chọn một cách chính xác nhất. Vì vậy, với nhóm khách hàng này hãy cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm thay vì đặt quá nhiều câu hỏi.

Khách hàng không biết mình phải làm gì, mua gì: Thường là những khách hàng chưa có nhiều thông tin về sản phẩm hoặc tìm kiếm quá nhiều thông tin dẫn đến hoang mang. Vì vậy, bạn hãy trở thành một người tư vấn tận tâm, không khoa trương và tư vấn theo kinh nghiệm cá nhân để khách hàng thấy được sự chân thật, gần gũi.

Khách hàng dễ mất kiên nhẫn: Một số khách hàng sẽ không thích hoặc có thể mất kiên nhẫn nếu nhân viên đặt quá nhiều câu hỏi bởi họ là những người chú trọng hiệu suất làm việc và không muốn tốn thời gian vô ích. Vì vậy, để “chiều lòng” những khách hàng khó tính này bạn hãy chủ động rút ngắn thời gian tư vấn, giao dịch bằng cách chỉ hỏi và tư vấn những thông tin đúng trọng tâm.

Khách hàng chú trọng các mối quan hệ: Tệp khách hàng này thương sẽ muốn thiết lập các mối quan hệ lâu dài và bền vững giữa hai bên bán, mua. Tâm lý của họ sẽ là muốn tìm đến những “mối” quen để có được ưu đãi tốt nhất, vì vậy họ cũng sẽ thăm dò và để ý thái độ người bán. Khi đó, bạn cần nhanh chóng bắt nhu cầu của khách hàng, giao dịch với một thái độ hoà nhã và chủ trương win – win cho cả đôi bên.

Khách hàng quan tâm tới danh tiếng: Đây có thể hiểu họ gần như là những khách VIP, không ngại chi tiền cho những sản phẩm đến từ thương hiệu danh tiếng và có vị trí trong thị trường. Họ có xu hướng tìm hiểu danh tiếng của thương hiệu trước khi mua sắm. Vì vậy, nếu thương hiệu bạn chưa đạt mức global thì để tạo được uy tín và thuyết phục người tiêu dùng thành công, doanh nghiệp nên lấy dẫn chứng từ những người nổi tiếng và có sức ảnh hưởng.

Hướng dẫn cách phân tích đặc điểm tâm lý khách hàng khi mua hàng

Bước 1: Nghiên cứu thị trường

Bước làm này để bạn hiểu rõ hơn về ngành hàng bạn đang kinh doanh cũng như đối tượng mục tiêu của mình

Bước 2: Phỏng vấn và khảo sát

Tận dụng các cuộc phỏng vấn cá nhân hoặc khảo sát trực tuyến qua bảng hỏi để thu thập thêm thông tin từ khách hàng

Bước 3: Chú ý hành vi mua hàng của khách hàng

Chủ động quan tâm đến hành vi mua hàng của khách hàng bao gồm cả offline lẫn online thông qua việc tra cứu hay lượng bán sản phẩm

Bước 4: Phân tích các phản hồi từ khách hàng

Nhận xét của khách hàng cũng là nguồn thông tin vô cùng quý giá và quan trọng bởi khi đó khách hàng sẽ nêu lên những suy nghĩ và cảm nhận chân thật nhất về sản phẩm, dịch vụ

Bước 5: Tận dụng các công cụ để phân tích dữ liệu

Các công cụ này sẽ giúp bạn phân tích và tổng hợp thông tin một cách logic, có hệ thống

Kết luận

Đến đây chắc chắn các bạn đã nắm được bí kíp chinh phục tâm lý khách hàng mà Atosa đã chia sẻ. Hy vọng rằng những thông tin hữu ích này sẽ giúp các bạn dễ dàng chiều lòng được mọi khách hàng.